Τράπεζες: το στοίχημα των ασφαλιστικών υπηρεσιών για σταθερά έσοδα

Το 2025 βρίσκει τις ελληνικές τράπεζες με ισχυρούς ισολογισμούς, θετικές αξιολογήσεις από τους διεθνείς οίκους και κερδοφορία που αντέχει στις πιέσεις.
Όμως η επόμενη μέρα δεν θα κριθεί από τα επιτόκια, αλλά από το πόσο γρήγορα θα μετακινηθούν σε πιο ανθεκτικές πηγές εσόδων.
Η bancassurance, δηλαδή η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων μέσα από το τραπεζικό δίκτυο, αποτελεί το νέο στοίχημα για τους ομίλους που θέλουν να κρατήσουν την ανάπτυξη και μετά τη λήξη του κύκλου υψηλών επιτοκίων.

Οι οίκοι βλέπουν ανθεκτικότητα αλλά και ανάγκη διαφοροποίησης

Οι Moody’s, Fitch και DBRS, στις πρόσφατες εκθέσεις τους, αναγνωρίζουν ότι το ελληνικό τραπεζικό σύστημα έχει περάσει σε φάση σταθερότητας.
Η Moody’s αναβάθμισε την Ελλάδα σε επενδυτική βαθμίδα (Baa3) και σημειώνει ότι οι τράπεζες επωφελούνται από το χαμηλότερο κόστος χρηματοδότησης και τις ισχυρές κεφαλαιακές θέσεις.
Η Fitch εκτιμά ότι η κερδοφορία του κλάδου παραμένει “ανθεκτική”, αλλά θα αρχίσει να πιέζεται από το 2026 καθώς η ΕΚΤ μειώνει τα επιτόκια.
Η DBRS, σε έκθεση του Ιουλίου 2025, σημειώνει ότι οι ελληνικές τράπεζες «διατήρησαν την ανθεκτική απόδοσή τους στο πρώτο εξάμηνο και πέτυχαν εντυπωσιακά αποτελέσματα στα stress tests της EBA».

Η Τράπεζα της Ελλάδος στην τελευταία έκθεση χρηματοπιστωτικής σταθερότητας προειδοποιεί ότι οι όμιλοι οφείλουν να διαφοροποιήσουν τις πηγές εσόδων μέσω μη τραπεζικών δραστηριοτήτων, όπως οι ασφαλιστικές υπηρεσίες και οι επενδυτικές πλατφόρμες.
Η πρόβλεψη είναι σαφής: το περιθώριο κέρδους από τόκους θα μειωθεί, άρα η σταθερή ροή προμηθειών γίνεται κρίσιμος παράγοντας βιωσιμότητας.

Ασφαλιστική αγορά: μικρή αλλά με περιθώριο ανάπτυξης

Η ελληνική ασφαλιστική αγορά παραμένει ρηχή σε σχέση με την Ευρώπη.
Σύμφωνα με τα στοιχεία της IBISWorld, ο συνολικός κύκλος εργασιών του κλάδου εκτιμάται στα περίπου 3,2 δισ. ευρώ το 2025, με αρνητικό σύνθετο ρυθμό ανάπτυξης (-0,1%) την τελευταία πενταετία.
Το ποσοστό ασφάλισης ζωής και υγείας αντιστοιχεί μόλις στο 2,6% του ΑΕΠ, όταν στην Ευρωζώνη ο μέσος όρος ξεπερνά το 6,5%.
Αυτό σημαίνει ότι η Ελλάδα έχει πεδίο διείσδυσης, ιδίως μέσα από τα τραπεζικά κανάλια που διαθέτουν πρόσβαση σε 8 εκατομμύρια ενεργούς πελάτες.

Η χαμηλή ασφαλιστική κουλτούρα και η περιορισμένη ενημέρωση των καταναλωτών παραμένουν εμπόδια, αλλά ταυτόχρονα αποτελούν και ευκαιρία για τις τράπεζες να εκπαιδεύσουν την αγορά μέσω ψηφιακών και απλών προϊόντων.
Η είσοδος των τραπεζών στο bancassurance μπορεί να ανανεώσει τον κλάδο και να αυξήσει τη συνολική αγορά, όχι απλώς το μερίδιο κάποιου παίκτη.

Η στρατηγική των τραπεζών

Κάθε συστημική τράπεζα χαράζει τη δική της πορεία στη νέα αυτή αγορά.

• Πειραιώς: έχει ήδη κάνει το πιο αποφασιστικό βήμα με την εξαγορά του 90% της Εθνικής Ασφαλιστικής από το CVC Capital. Η κίνηση αυτή δημιουργεί πλήρως καθετοποιημένο όμιλο τραπεζοασφαλειών, ικανό να αξιοποιήσει το εκτεταμένο δίκτυο πελατών και να ενσωματώσει προϊόντα υγείας και ζωής στα βασικά τραπεζικά πακέτα.
• Eurobank: αξιοποιεί τη διεθνή της παρουσία και μέσω της Hellenic Bank ενισχύει τις συνεργασίες με εταιρείες όπως η CNP Cyprus. Προτεραιότητα δίνεται στη διασύνδεση ασφαλιστικών προϊόντων με τις εφαρμογές e-banking και mobile banking.
• Alpha Bank: παραμένει στο μοντέλο συνεργασιών, με στρατηγικούς εταίρους όπως η Generali.
• Εθνική Τράπεζα: μετά τη μεταβίβαση της Εθνικής Ασφαλιστικής, επανασχεδιάζει το συμβόλαιο διανομής με στόχο μεγαλύτερη ευελιξία προϊόντων και αυξημένες προμήθειες.

Κοινός παρονομαστής είναι η στροφή σε ψηφιακή πώληση, η χρήση τεχνητής νοημοσύνης για cross-selling και η δημιουργία ενιαίου οικοσυστήματος που συνδυάζει λογαριασμούς, δάνεια, επενδύσεις και ασφάλιση.

Οι θεσμικές τάσεις στηρίζουν τη μετάβαση

Η Τράπεζα της Ελλάδος, στην έκθεση Financial Stability Review (Μάιος 2025), προβλέπει ότι οι τράπεζες θα επεκταθούν σε «μη τραπεζικές δραστηριότητες» για να αντιμετωπίσουν εξωτερικούς κινδύνους.
Η έκθεση αναφέρει ότι η διαφοροποίηση των εσόδων αποτελεί βασικό παράγοντα σταθερότητας σε ενδεχόμενη επιβράδυνση ή αναταραχή στις διεθνείς αγορές.
Η ίδια λογική κυριαρχεί και στις αναλύσεις των οίκων, που εκτιμούν ότι οι ελληνικές τράπεζες θα παραμείνουν κερδοφόρες μόνο αν ενισχύσουν τα μη επιτοκιακά τους έσοδα.

Οι προμήθειες —είτε από κάρτες, επενδυτικές υπηρεσίες είτε από ασφάλειες— είναι ήδη το σημαντικότερο περιθώριο βελτίωσης.
Σύμφωνα με την DBRS, το 2025 οι προμήθειες αυξήθηκαν περίπου κατά 4% στο σύνολο του συστήματος, συμβάλλοντας αποφασιστικά στα λειτουργικά αποτελέσματα.
Η τάση αναμένεται να ενισχυθεί, καθώς οι τράπεζες αξιοποιούν πλέον τα ψηφιακά κανάλια πώλησης χωρίς το κόστος φυσικού καταστήματος.

Ρίσκα και ρυθμιστικά όρια

Η ανάπτυξη της bancassurance συνοδεύεται από αυξημένες εποπτικές υποχρεώσεις.
Η οδηγία Solvency II απαιτεί ισχυρές προβλέψεις κεφαλαίου για τα ασφαλιστικά προϊόντα, ενώ η IDD (Insurance Distribution Directive) επιβάλλει διαφάνεια στους όρους και ξεχωριστή ενημέρωση πελατών.
Η Τράπεζα της Ελλάδος έχει ήδη προαναγγείλει αυστηρότερους ελέγχους στις πρακτικές πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων μέσα από τα τραπεζικά δίκτυα.

Η συμμόρφωση με αυτές τις οδηγίες αυξάνει το κόστος, αλλά περιορίζει το ρίσκο κακής πρακτικής.
Οι διοικήσεις επενδύουν σε εκπαίδευση προσωπικού και αυτοματοποιημένα εργαλεία ενημέρωσης ώστε να διασφαλίσουν ορθή ενημέρωση του πελάτη και αποφυγή παραπόνων.
Ο κλάδος δείχνει να αντιλαμβάνεται ότι η αξιοπιστία της ασφάλισης περνά από τη διαφάνεια και την τεχνολογική απλότητα.

Ψηφιακή κατεύθυνση και προοπτική ανάπτυξης

Οι νέες ηλικίες πελατών, κάτω των 40 ετών, αγοράζουν ασφαλιστικά προϊόντα σχεδόν αποκλειστικά ηλεκτρονικά.
Η Τράπεζα της Ελλάδος καταγράφει ότι πάνω από το 60% των νέων συμβολαίων το 2025 υπογράφεται ψηφιακά.
Η σταδιακή κατάργηση χαρτιού, η δυνατότητα online αποζημίωσης και η χρήση δεδομένων συμπεριφοράς θα ενισχύσουν τη διείσδυση της ασφαλιστικής αγοράς τα επόμενα χρόνια.

Για τις τράπεζες, το bancassurance λειτουργεί ως φυσική προέκταση της ψηφιακής τους μετάβασης.
Ο πελάτης που βλέπει όλες τις οικονομικές του κινήσεις μέσα από μία εφαρμογή μπορεί να προχωρήσει ευκολότερα σε αγορά ασφάλειας.
Η τεχνολογία γίνεται εργαλείο πωλήσεων, αλλά και πηγή δεδομένων για εξατομικευμένες προτάσεις.

Τι έρχεται μετά το 2026

Η αποκλιμάκωση των επιτοκίων θα περιορίσει το βασικό κέρδος των τραπεζών, αλλά θα δοκιμάσει και το βαθμό προσαρμογής τους.
Όσοι όμιλοι έχουν επενδύσει έγκαιρα σε ασφαλιστικά προϊόντα, επενδυτικές υπηρεσίες και ψηφιακές πλατφόρμες, θα διατηρήσουν θετική ροή εσόδων.
Οι υπόλοιποι θα δουν τα περιθώρια να συμπιέζονται.

Η ελληνική αγορά βρίσκεται μπροστά σε σημείο καμπής: από τις αποδόσεις των επιτοκίων σε ένα μοντέλο πολλαπλών πηγών εσόδων.
Οι τράπεζες που θα συνδέσουν την τεχνολογία με την εμπιστοσύνη και την απλότητα θα κερδίσουν ένα σταθερό, διαχρονικό έσοδο σε έναν κλάδο που ωριμάζει γρήγορα.